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[박수빈의 into The book]#1. 전기홍 저자가 전하는 매출 올리는 카페의 비밀
도서 ‘전기홍의 카페 창업 X파일’, 무조건 성공하는 카페 운영 전략은 따로 있다
2021년 11월 19일 (금) 08:15:00
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박수빈 기자 news1@stardailynews.co.kr

[스타데일리뉴스=박수빈 기자] 

   
▲ 도서 '전기홍의 카페 창업 X파일'

실패할 확률이 90%나 된다고 하는 카페 창업, 그럼에도 카페 창업을 희망하는 사람들은 여전히 많다. 불안정한 미래, 커피에 대한 애정 등 창업 이유는 다양하지만, 살아남고자 하는 목표는 하나일 것이다. 한 골목 안에도 몇 개의 카페가 존재하는 시대, 어떻게 하면 살아남는 카페를 운영할 수 있을까.

최근 출간된 ‘전기홍의 카페 창업 X파일’의 전기홍 저자는 ‘소리 소문도 없이 사라지는 카페들, 그들과 반대로 하면 성공한다’는 메시지를 전한다. 투잡으로 시작한 카페, 크고 작은 시행착오를 겪으며 쌓아온 저자만의 카페 운영 노하우를 창업으로 고민하는 이들에게 아낌없이 알려주고자 금번 도서를 출간했다. ‘함께 잘 살기 위해’ 유튜브를 통해 성공하는 카페 운영 노하우를 꾸준히 전하는 그 이기도 하다.

오늘은 전기홍 저자가 전하는 무조건 성공하는 카페 운영 전략에 대해 알아보도록 하자.

#. 개인 카페도 프렌차이즈 거뜬히 이길 수 있다.

개인 카페가 프렌차이즈를 이길 수 있을까. 이 질문에 답을 하기 전, 먼저 한 사례를 살펴보자. 

강남에서 테이크 아웃을 주로 하는 A카페, 대형 프렌차이즈 카페와 경쟁을 하고 있는 카페라는 소식에 저자는 궁금해 슬쩍 들러본다. 11시쯤, 손님은 그리 많지 않았지만, 점심시간이 되자 순식간에 매장이 사람들로 인해 인산인해를 이뤘다고 한다. 그냥 몰려드는 정도가 아니라, 한 빌딩에 근무하는 모든 사람들을 모아둘 정도로 손님들이 몰렸다. 심지어는 바로 옆 대형 프랜차이즈 카페가 있었는데도 얼마 못 가 문을 닫았다고 한다.

도대체 어떻게 했기에 이웃한 대형 프랜차이즈를 이길 수 있었던 것일까? 해답은 A카페만의 경쟁력을 들여다보면 알 수 있다. 먼저 ‘가게 주변의 소비성향을 파악’한 데 있다. 오피스 상권에 자리하다 보니 샐러리맨들의 성향을 파악해 ‘맛, 가격, 스피드’를 강조한 것이다. 

   
▲ 출처 Unsplash

하루에도 몇 잔이고 커피를 마시는 직장인들의 성향을 맞춰 첫째로 ‘부담 없는 가격’을 내세웠고, 둘째로 맛집이라고 하면 좁은 골목을 누비는 한이 있더라도 기어코 찾아가 그 맛을 확인하는 직장인들을 위해 ‘가격 대비 최고의 맛’을 홍보했다. 셋째는 시간에 쫓기는 직장인들을 위해 ‘모든 메뉴는 3분 안에’ 해결하는 서비스를 제공했다.

그중에서도 A카페 사장이 가장 중요하게 여기는 것은 시간이라고 한다. 이에 직원들은 자신이 맡은 보직에 따라 일해 주문당 3분이 채 걸리지 않는다. 정리하자면 프랜차이즈 카페보다 상대적으로 저렴한 가격, 직접 청과물 시장에서 구입해온 싱싱한 과일로 만든 최고의 맛, 게다가 손님이 원하는 음료를 신속하게 만드는 속도. 이것이 A카페가 프랜차이즈를 이긴 최고의 장점이라 할 수 있다. 

A카페의 사례처럼 자신의 카페의 상권과 고객의 소비성향을 철저하게 분석해 강점을 살린다면, 프렌차이즈 카페는 두려움의 대상이 아니다. 자신의 카페가 손님들에게 어떤 만족감을 주는지, 큰길 건너에 있는 프랜차이즈에서는 절대 찾을 수 없는 그 무엇인가가 내 카페에는 있는지, 만일 내가 손님이라면 무엇을 찾기 위해 카페를 찾을지를 곰곰이 생각해보길.

   
▲ 출처 Unsplash

#. 마진율을 제대로 이해하면 하나 팔아 열을 남긴다

장사하는 사람이라면, 수익과 관계되는 ‘마진율’은 가장 신경 쓰이는 부분 중 하나다. 마진율을 높이기 위해 제조원가와 판매가격을 계산하는 등 다양한 노력을 하는데, 여기에는 함정이 존재한다. 바로 숫자의 오류에 빠지는 것이다.

표면적으로 마진율이 70% 이상인 메뉴와 50% 이하인 메뉴는 그 차이가 매우 커 보인다. 하지만 여기서 중요한 것, 바로 ‘마진액’을 따져봐야 한다. 예를 들어 8천 원짜리 와플의 제조원가가 4천 원이라 할 경우, 마진액은 4천 원이다. 이 와플의 마진율은 50%에 불과하지만, 한 개 팔아서 4천 원의 이익을 얻는다. 한편 아메리카노 한 잔에 3천 원인 경우 제조원가가 300원이라고 하면, 마진율은 무려 90%나 된다. 그러나 마진액은 2,700원. 

결정적으로 마진율이 90%나 되는 아메리카노를 한 잔 파는 것보다 와플을 파는 게 더 이득이라는 말이 된다. 때문에 마진율과 함께 마진액을 검토해봐야 한다. 그 다음 각 메뉴의 새로운 조합을 통해 손님들에게 합리적으로 보이는, 그러면서도 카페 입장에서 마진액이 높은 메뉴를 더 자주 선보일 방법을 찾아보자.

#. 메뉴 구성에도 기본 원리가 있다

카페 메뉴 구성의 첫 번째 단계는 카페의 콘셉트를 고려해서 어떤 메뉴를 중점적으로 판매할 것인가를 정하는 것이다. 즉, 커피를 중심으로 팔 것인가, 버블티, 밀크티, 주스, 혹은 스무디나 프라페와 같은 비커피 중심으로 팔 것인가를 정해야 한다. 아니면 음료는 고객들이 일반적으로 찾는 기본 메뉴 정도로만 구성하고 디저트를 주력메뉴를 정할 것인지 판단을 해야 한다.

로스터리 카페처럼 커피에 자신 있는 매장은 커피에 중점을, 대학 상권처럼 젊은 층이 많이 오는 매장은 SNS에 올리기 좋은 비주얼의 음료나 디저트를 주력 메뉴로 정하는 것이 좋다. 이렇게 자신이 하는 카페의 주력 메뉴를 먼저 정하고, 나머지 메뉴를 어디까지 확장할 것인지 생각하는 것이 그 첫 번째 단계다.

그렇다고 주력메뉴에만 집중하는 것은 금불이다. 커피 쪽으로만 신경 쓴다면 고객들의 다양한 요구에 맞출 수 없게 된다. 창업 초기 주력메뉴를 중심으로 고객들에게 매장의 콘셉트나 특징을 확실히 각인시켜준 후 트렌드나 계절에 따라 신메뉴를 추가하고 판매하는 것이 좋다.

두 번째 단계는 재료의 활용성을 생각하여 메뉴 구성을 결정하는 것이다. 예를 들어 레몬청 하나를 만든다고 가정해보자. 레몬청 하나로 레모네이드, 레몬티, 디저트에 올라가는 가니쉬, 다른 과일청과 섞어서 만드는 스무디 등 청 하나로 3가지 메뉴에 활용할 수 있다. 

재료비와 그 외 재고 관리 비용 등 소소하지만 계속 들어가는 비용을 고려한다면 하나의 재료가 최소 2~3개 이상의 메뉴에 사용돼야 활용성이 좋다는 것을 명심하자.

이 외에도 저자는 매출 올리는 카페의 비법을 다양한 관점에서 전한다. 오늘은 운영비법에 초점을 맞췄다면 다음번 시리즈에서는 다양한 고객을 만족시킬 수 있는 그만의 방법에 대해 알아보도록 한다.

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